中小企業の経営者が知っておきたい！売上アップのための顧客分析とは？

執筆者：株式会社船井総研ITソリューションズ　コンサルティング部

中小企業において、これまで以上に売上をアップさせることは、そう簡単なことでは無いと思います。
特に、新規の顧客を増やすには、まず、集客し、自社の商品・サービスに興味を持って貰うところからはじめる必要があり、時間もコストもかかります。対して、既存顧客は、集客や、自社の商品・サービスを認知して貰うための活動が必要無いため、比較的販売がしやすい顧客と言えます。
実際に、既存顧客からの受注は、新規顧客を開拓して受注する労力の５分の１と言われています。既存顧客には、現在、取引進行中である「既存取引顧客」や過去取引があったが、一定期間以上、取引の無い「休眠顧客」、過去取引は無いが、提案や見積を提示したり、展示会・セミナー等のイベントに来てくれたことのある「接点顧客」があります。
売上アップを実現するには、まず、これらの既存顧客を整理し、どの顧客層を攻めて行くのかを明確にしていく事が必要です。

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既存顧客のインストアシェア把握

特定の既存顧客における売上高や販売数量のうち、自社商品やサービスが占める割合をインストアシェアと呼びます。この値を入手する事によって、既存顧客における自社商品の相対的地位が把握できます。また、このインストアシェアから、この顧客に対する自社商品やサービスのシェアを上げる「伸びしろ」を知ることが出来ます。
既存顧客が、自社の商品やサービスについて、競合他社と比較してどの部分に「魅力」があり、「使い続けたい」と考えているのか、もしくは、どの部分が「劣っているのか」を知る事ができれば、取引の継続はもちろん、更なる購買機会の拡大に繋がる営業提案が可能になります。
また、定期的にアンケートやヒアリングを実施する事で、既存顧客の本音を探ることも有効です。

デシル分析で売上高構成比の把握

自社の顧客を売上金額の高い順に並べ、顧客数を上から10分の1ずつのグループに分割します（200社ある場合は、1グループ20社ずつ）。
つぎに、各グループ毎の売上金額や売上構成比を算出することで、どのグループ(顧客層)が売上に貢献しているのか、客単価が高いのか等の指標が明確になりますので、注力すべき顧客層を選定しやすくなります。