売上管理とは？その目的とポイントを解説
企業活動において、日々、どのくらいの売上があるかを把握することは重要なポイントです。そこで着目されるのが、売上を総括的に管理する「売上管理」です。売上については記録、集計して把握しているので問題なしと考えている人もいるでしょう。しかし、「売上管理」は売上金額をまとめるだけにとどまりません。企業を順調に成長させていくために欠かせない「売上管理」について、その目的、管理すべき項目、ポイントなどをご紹介します。
売上管理とは？
売上管理とは、売上金額を記録、集計するだけではなく、現状を把握し、売上目標を達成するために重要な業務です。なぜなら、売上管理を行うことによって、経営上の問題点やその解決策を見いだすことにつなげていくことができるからです。以下に、売上管理の目的について詳しく説明します。
売上管理の目的
- 売上目標達成率の把握
月次、期次、年次などの売上目標に対する達成率を、数値で明確に示し、進捗状況を把握します。達成率が低い場合にはもちろんのこと、好調な場合にも、その要因について分析しておくと、さらに売上を伸ばす施策につなげることができます。
- 仕入原価、粗利の把握
特に仕入原価の変動が大きい企業の場合には、仕入原価についても明確にしておき、粗利についても把握しておく必要があります。
- 広告宣伝の妥当性の把握
効率の良い成長を目指すために、例えば、広告宣伝費の予算消化率についても押さえておくと、マーケティング施策の改善について早めに手を打つことができます。
売上管理の単位と管理に必要なデータ
それでは、売上管理とはどのようなものか、その内容について見ていきましょう。
管理単位
売上管理は全社的なものだけではなく、部門のような単位ごとに管理することで、より自社の売上の状況を正確につかむことが可能となります。ここで、売上管理の単位例をご紹介します。
- 担当者
担当者別の売上管理から、売上がふるわない担当者に合わせた教育を実施することが可能となるので、売上向上に結びつけることができます。
- 商材
商材別の売上管理を行うと、売れ筋商品のリアルタイムでの把握や、季節による売れ行きの変動など商材ごとの特徴が明確になります。
- 顧客
ロイヤルティの高い顧客や休眠顧客など、顧客をタイプ別に分けることによって顧客に合わせたアプローチが可能になります。
管理に必要なデータ
売上管理する際に必要となるデータについても、具体的に見ていきましょう。
- 目標
管理の単位にかかわらず、週、月、四半期、半期、年といった時間単位ごとの目標が必要です。
- 目標に対する達成率
目標に対する達成率はすべての時間単位において可視化させましょう。短期的な状況、長期的観点から見たビジネスの展望などがひと目で把握できるとよいでしょう。
- 前月・前年同月の売上
前月比・前年同月比も、現在の施策の有用性を判断する材料になるため、算出根拠となる前月・前年同月の売上データが必要です。
- 仕入原価
売上に対する粗利を算出するために仕入原価を把握することが必要です。予算に対する経費の消化率
予算に対する経費の消化状況を見て、妥当性を判断しましょう。
- そのほか（曜日や天候、イベントなど）
数値で表されるもの以外の要素も、売上管理に役立てることができます。業界や自社の特徴に合わせて、必要なデータを具体的に選出するとよいでしょう。また、取引先が変更になったというような、売上に大きく関わる要素も記録するようにしておきましょう。
売上管理のツールと手順
それでは、一般的に用いられている売上管理のツールと手順について簡単にご紹介します。
売上管理のツール
売上管理に用いられるツールとしては、以下のものが利用されています。
- エクセル
- 販売管理ソフト：販売に関わる一連の作業を管理することを目的としたソフトウエア
- SFA（セールス・フォース・オートメーション）：営業活動を支援するシステム
- CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）：顧客情報の管理を目的としたシステム
売上管理の手順
売上管理の基本的な手順は、以下のような流れが一般的です。
- 売上データ入力
- 入力データの集計
- 集計結果の分析
- 考察
- 改善対策の実施
- 実施結果のフィードバック
売上が低調なときも好調なときも、その要因を把握し、次につなげていくことが売上管理における最も重要な目的です。また、売上管理から導き出された改善対策を実施した際には、その効果についての検証を行うことも忘れないようにしましょう。
売上管理におけるポイント
売上管理を行う際のポイントについても押さえておきましょう。
目的の明確化
売上管理の最終的な目的は「売上の向上」ですが、売上管理を行うことによって何を改善したいのか、何を達成したいのかという具体的な目的を明確にしておいた方が、より効率的に管理することができます。
管理項目への理解
管理項目に対して、それらが挙げられている理由や特徴などを理解しておくことは、管理項目の取捨選択の際だけではなく、データを今後に生かしていくためにも必要です。
テンプレートの利用
データを統括的に管理していくためには、テンプレートを作成し、利用するとよいでしょう。テンプレートがあれば、担当者が代わっても支障が生じる可能性が少なく、効率的に作業を進めることが可能です。
売上管理のルール策定
テンプレート作成と同時に、売上管理に関するルールも策定しておきましょう。記載方法、数値以外の情報を記載する備考欄の使用方法などを明確にしておくと、入力する効率が上がるだけではなく、情報がそろうため利便性も高くなります。
データ精度の維持・向上
正確な売上状況を把握するためには、売上管理のデータが正確である必要があります。発生しがちであるのが、データ入力や集計を手作業で行う際のミスです。人的な入力ミスや計算ミスが積み重なるとデータと実際の状況にズレが生じ、経営判断に悪影響を与えかねません。
手計算することを避けるために、手持ちの表計算ソフトを用いることは多いようです。エクセルは汎用（はんよう）性が高く手軽に使用できるため、よく利用されています。エクセルでも、ABC分析で売上分析を行うことが可能です。
ただし、汎用性が高いということは、売上管理に特化しているわけではないということを意味しており、実際には数値入力に終始してしまい、せっかくのデータの活用が不十分である場合も少なくないようです。多角的な分析でより正確な状況を把握したい、より有効な戦略を立てたい場合には、売上管理システムや、昨今注目されているBI（ビジネスインテリジェンス）ツールを活用する方法もあります。
経営分析についての詳細は、「BIツールとは？データ分析ツールの選び方やメリット・デメリットを徹底解説！」をご覧ください。
まとめ：ビジネスの成長には徹底した売上管理が重要
日ごろから、日々の売上に加え、週次、月次で売上データを集計して、どのくらいの売上があるかについては把握している企業も多いことでしょう。しかし、もう一歩進めた売上管理を行えば、ビジネス活動のボトルネックが明らかになり、問題が発生した際に速やかに検出することが可能となります。売上管理を有効活用するためには、専用のシステムやツールの導入がおすすめです。適切な売上管理により、売上のデータをビジネスに生かしていきましょう。
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