トップ営業に頼らず、営業力をアップするには

中小企業の営業活動における課題

執筆者：株式会社船井総研ITソリューションズ　デジタルマーケティング部

食品製造業をはじめとした製造系の事業を営む中小企業では、営業活動に携わる人員が少なかったり、社長自らがトップ営業となって活動しているケースが多く見受けられます。

中小企業の営業組織、活動における課題
・社長や幹部がトップ営業となっている（営業が忙しく、事業戦略・計画が描けない）
・新人営業スタッフが育たない（教育する余裕が無い）
・ベテラン営業しか成果が出せない（営業ノウハウが属人化している）
・なかなか新規顧客を獲得出来ない（既存顧客対応で忙しい）

上記のような課題について、悩みを抱える経営者の方も多いのではないでしょうか。
今後、日本では少子高齢化が進み、若手人材の不足が避けられない状況です。そのような中、営業組織、活動における課題を克服し、営業力をアップするためには、これまでの属人的な営業体制から脱却し、経験が浅い営業スタッフでも効率よく成果が出せる営業活動の仕組みを作る必要があります。

トップ営業に頼らず、営業力をアップするポイント

経験が浅い営業スタッフでも成果が出せる営業活動の仕組みを作る手順は以下の通りです。

① 営業活動プロセス（集客〜アポイント〜商談〜受注まで）を明確化する
② これまでの実績等から受注に繋がり易い顧客像や営業活動プロセス（営業勝ちパターン）を分析する
③ 営業勝ちパターンの実行に必要なコンテンツや施策を作成する
④ 営業勝ちパターンの実行手順をマニュアル化する
⑤ 営業勝ちパターンの内容（ターゲット顧客、営業活動プロセス、コンテンツ等）を営業担当者全員で共有する
⑥ 必要に応じ、集客担当、アポイント(初動営業)担当、商談・受注担当等、役割分担を行う

上記のような手順にて営業活動を仕組み化した上で、予め設定した売上・受注目標に向かって効果検証、改善を繰り返しながら活動する事が営業力アップに繋がります。
特に、新規顧客からの受注獲得においては、集客〜アポイントを獲得するまでに、いかにお客様の興味を惹き、温度感を高めるかが重要となります。
また、営業活動を仕組み化には、顧客情報はもちろん、営業活動履歴や、これまでの販売履歴等を管理し、それらを上手く活用するためのＩＴツールの活用が必要不可欠です。
集客の面でも、現在はインターネット検索で委託先を探したり、情報を得る事が当たり前になっているため、自社のWebサイトの情報を充実させたり、インターネット広告やソーシャルメディアを使用してＷebサイトの存在をアピールする必要があります。

以上、営業組織、活動の改善による営業力アップについてご紹介しました。